İhracat fiyatı nasıl hesaplanır? FOB, CIF, EXW farkları

İhracatta en sık yapılan hata, yurt içi satış fiyatına bir miktar ekleyip döviz cinsine çevirmek. Bu yöntemle çıkan fiyat ya çok yüksek olduğu için iş getirmiyor ya da çok düşük olduğu için zararına satışa yol açıyor.

Doğru yöntem, fiyatı sıfırdan kurmak: birim maliyetten başlayıp teslim şekline göre üzerine hangi masrafların bineceğini kalem kalem eklemek. Bu yazıda o hesabı adım adım yapıyoruz.

Önce teslim şekli: kim neyi ödüyor?

Incoterms kuralları, satıcı ile alıcı arasında masraf ve riskin nerede el değiştirdiğini tanımlar. En sık kullanılan dördü:

Dikkat edilmesi gereken nokta CIF'te: masraf varış limanına kadar sizde, ama risk yükleme limanında alıcıya geçiyor. Bu ikisinin ayrı noktalar olması, en çok karıştırılan konu. Yolda mal zarar görürse — sigorta poliçesini siz yaptırmış olsanız bile — zararın muhatabı alıcıdır.

DDP'de ise gümrük vergisi ve ithalat işlemleri de size ait. Hedef ülkenin vergi mevzuatını bilmeden DDP fiyat vermek, en riskli fiyatlama biçimidir.

Adım adım fiyat hesabı

Aşağıdaki örnekte varsayımsal rakamlar kullanıyoruz. Amaç rakamları değil yapıyı göstermek; kendi hesabınızı yaparken her satırı kendi verinizle doldurun.

Adım 1: Birim üretim maliyeti

Hammadde, işçilik, enerji, amortisman ve genel üretim giderlerinin ürün başına düşen payı.

Hammadde                        : 42,00
Direkt işçilik                  :  9,50
Enerji ve sarf                  :  4,00
Genel üretim payı               :  6,50
--------------------------------------
Birim üretim maliyeti           : 62,00

Adım 2: İhracata özgü ek maliyetler

Yurt içi satışta olmayan, yalnızca ihracatta ortaya çıkan kalemler:

İhracat ambalajı (palet, koruma) :  3,20
Etiket ve doküman uyumu          :  0,80
Sertifikasyon payı (amortize)    :  1,50
Kalite kontrol ve numune payı    :  1,00
--------------------------------------
İhracat maliyeti eklentisi       :  6,50

Sertifikasyon maliyeti tek seferlik olsa da ürüne dağıtılmalı. CE testine bir kez ödenen bedel, o üründen kaç adet satılacağına bölünerek birim maliyete girmelidir.

Adım 3: EXW fiyatı

Birim üretim maliyeti           : 62,00
İhracat maliyeti eklentisi      :  6,50
--------------------------------------
Toplam maliyet                  : 68,50
Kâr marjı (%18)                 : 12,33
--------------------------------------
EXW fiyatı                      : 80,83

Marj oranını sektör ve rekabet belirliyor. Ancak marjı belirlerken şunu unutmayın: ihracatta tahsilat süresi uzun, kur riski var ve ilk siparişlerde numune ve seyahat gibi geri kazanılmayan maliyetler var. Yurt içiyle aynı marjla çalışmak çoğu firmada zarar üretiyor.

Adım 4: FOB fiyatı

EXW'ye yurt içi lojistik ve ihracat işlemleri ekleniyor. Bu kalemler sevkiyat başına hesaplanıp birim adede bölünüyor.

EXW fiyatı                      : 80,83
İç nakliye (fabrika–liman)      :  2,10
Liman ve terminal masrafları    :  1,40
Gümrük müşavirliği              :  0,60
Belge masrafları (menşe, dolaşım):  0,35
--------------------------------------
FOB fiyatı                      : 85,28

Adım 5: CFR ve CIF fiyatı

FOB fiyatı                      : 85,28
Navlun (deniz yolu)             :  6,90
--------------------------------------
CFR fiyatı                      : 92,18
Sigorta (CIF değerinin %110'u üzerinden) : 0,95
--------------------------------------
CIF fiyatı                      : 93,13

Sigorta priminin genellikle CIF değerinin %110'u üzerinden hesaplandığını unutmayın; bu, hesabın kendi içine döndüğü bir noktadır ve pratikte formülle çözülür.

Adım 6: Banka ve finansman maliyeti

Akreditifli çalışıyorsanız banka masrafları ve vade maliyeti de fiyata girmelidir.

CIF fiyatı                      : 93,13
Banka masrafları ve komisyon    :  1,10
Vade maliyeti (60 gün)          :  1,85
--------------------------------------
Nihai teklif fiyatı             : 96,08

Vade maliyeti en sık atlanan kalem. 60 gün vadeli bir satışta paranın maliyeti, marjınızın önemli bir bölümünü yiyebiliyor. Ödeme koşullarının fiyata etkisi için akreditif nedir, nasıl açılır yazımıza bakabilirsiniz.

Fiyatı hesapladınız — peki doğru mu?

Buraya kadar olan hesap, fiyatın taban değerini veriyor: bu fiyatın altına satarsanız zarar edersiniz. Ama bu, pazarın kabul edeceği fiyat olduğu anlamına gelmiyor.

Fiyatın pazarda karşılık bulup bulmayacağını anlamanın yolu, hedef ülkenin gümrük verisine bakmak. Ülkelerin ithalat kayıtlarında toplam değer ve toplam miktar bilgisi bulunur; bu ikisi bölündüğünde ortalama birim ithalat fiyatı çıkar. Aynı hesabı tedarikçi ülke bazında ayrı ayrı yaptığınızda pazarın fiyat segmentlerini görürsünüz.

Ortaya çıkan tablo şuna benzer:

• İtalya'dan gelen ürünün ortalama birim fiyatı: yüksek bant
• Çin'den gelen ürünün ortalama birim fiyatı: düşük bant
• Polonya'dan gelen ürünün ortalama birim fiyatı: orta bant

Sizin hesapladığınız fiyat hangi banda düşüyor? Eğer İtalya bandındaysanız ve İtalyan markası kadar bilinirliğiniz yoksa, o pazarda satış yapmanız zor. Çin bandının altındaysanız maliyet hesabınızda bir hata var demektir.

Bu karşılaştırmanın nasıl yapıldığını hedef pazar analizi nasıl yapılır yazısında adım adım anlattık.

Kur riski fiyata nasıl yansır?

İhracat fiyatı döviz cinsinden verilir, maliyetlerin önemli bölümü ise Türk lirasıdır. Aradaki fark, siparişten tahsilata kadar geçen sürede kâra veya zarara dönüşüyor.

Riski yönetmenin üç yolu var:

1. Teklif geçerlilik süresini kısaltmak. En basit ve en ucuz yöntem. 7–30 günlük geçerlilik, kurun teklifinizi bozmasına fırsat vermiyor.

2. Maliyetin döviz kısmını artırmak. İthal hammadde kullanıyorsanız maliyetiniz zaten kısmen dövizlidir; bu doğal bir korumadır. Hesabı yaparken maliyetin yüzde kaçının dövize bağlı olduğunu çıkarın — korumasız kalan kısım, gerçek risk tutarınızdır.

3. Vadeli işlem (forward) kullanmak. Büyük tutarlı ve uzun vadeli siparişlerde bankanızla kur sabitleme işlemi yapabilirsiniz. Maliyeti vardır ama belirsizliği ortadan kaldırır.

Yapılmaması gereken: kur beklentisine göre fiyat vermek. "Kur yükselir, kârımız artar" varsayımıyla düşük fiyat vermek, kur beklendiği gibi hareket etmediğinde doğrudan zarar üretiyor.

Marj ne kadar olmalı?

Sabit bir cevabı yok ama marjı belirlerken şu beş kalemi hesaba katmak gerekiyor; bunlar yurt içi satışta ya yok ya çok küçük:

• Tahsilat süresi. 60 gün vadeli satışta paranın maliyeti marjın önemli bir bölümünü yiyor.
• Kur riski. Yukarıdaki başlık.
• Geri kazanılmayan satış maliyetleri. Numune üretimi ve kargosu, seyahat, fuar, çeviri, sertifikasyon. Bunlar sipariş çıkmasa da harcanıyor.
• Red ve iade riski. Kalite uyuşmazlığında malın geri getirilmesi çoğu zaman ekonomik değil; iskonto veya imha ile sonuçlanıyor.
• Öğrenme maliyeti. İlk siparişlerde ambalaj, etiket ve evrak süreçlerinde yapılan hatalar maliyet doğuruyor.

Pratik yaklaşım: yurt içi marjınızın üzerine bu beş kalemi karşılayacak bir pay ekleyin ve bunu ayrı bir satır olarak gösterin. Böylece pazarlıkta neyi indirebileceğinizi bilirsiniz.

Fiyat listesi mi, teklif mi?

İkisi farklı araç ve karıştırıldığında zarar veriyor.

Fiyat listesi, standart ürünler için, miktar kademeli ve teslim şekli belirtilmiş bir belgedir. Katalog ürünü satan firmalar için gerekli; alıcının hızlı karar vermesini sağlıyor.

Teklif, belirli bir alıcı ve belirli bir sipariş için hazırlanır. Miktar, teslim yeri, ödeme koşulu ve termin o siparişe özeldir.

Sık yapılan hata, fiyat listesini teklif yerine göndermek. Alıcı listedeki en düşük kademeyi referans alıyor, siz ise küçük miktar için o fiyatı veremiyorsunuz; görüşme daha başlamadan güven kaybıyla başlıyor.

Miktar kademesi kurarken kademeler arasındaki farkın gerçek maliyet farkını yansıttığından emin olun. Keyfî kademeler, alıcı hesap yapınca fark ediliyor.

Teklif verirken dört kural

1. Hangi teslim şekli olduğunu ve yerini yazın. "FOB" değil, "FOB İzmir". Teslim yeri yazılmayan fiyat eksiktir.

2. Geçerlilik süresi koyun. Hammadde ve navlun fiyatları dalgalanıyor. Süresiz teklif, ileri tarihli bir zarar taahhüdüdür.

3. Miktar kademesi verin. Aynı ürün için 1 palet, 1 konteyner ve 5 konteyner fiyatı farklı olmalı. Kademeli fiyat, alıcıyı daha büyük siparişe teşvik ediyor.

4. Neyin dahil olmadığını yazın. Gümrük vergisi, ithalat harçları, varış ülkesindeki depolama — bunların alıcıya ait olduğunu açıkça belirtin. Sonradan çıkan kalem, en çok güven kaybettiren şey.

Teklifin belge hâline getirilmesi için proforma fatura nasıl hazırlanır yazımızdaki şablonu kullanabilirsiniz.

Pazarlık geldiğinde ne yapmalı?

Alıcının ilk tepkisi neredeyse her zaman "fiyat yüksek" oluyor. Bu, bir kapanış değil bir açılış cümlesi.

Önce sorun: neye göre yüksek? Alıcının elinde başka bir teklif var mı, varsa hangi teslim şekliyle ve hangi miktarda? Çoğu zaman karşılaştırma elmayla armut arasında yapılıyor: sizin CIF fiyatınız rakibin FOB fiyatıyla kıyaslanıyor.

Fiyatı indirmeden önce kapsamı değiştirin. Elinizde fiyat dışında oynayabileceğiniz kalemler var:

• Miktarı artırmak (kademeli fiyat)
• Ödeme koşulunu sıkılaştırmak (peşin oranını yükseltmek)
• Teslim şeklini değiştirmek (CIF yerine FOB)
• Ambalajı sadeleştirmek
• Termin süresini uzatmak (üretim planlamasını rahatlatır)

Bunlardan biriyle verilen taviz, doğrudan fiyat indiriminden hem daha ucuza mal oluyor hem de fiyatınızın referans değerini bozmuyor.

İndirim yaparsanız karşılığında bir şey isteyin. Karşılıksız indirim, alıcıya bir sonraki siparişte de indirim geleceğini öğretiyor. "Bu fiyatı şu miktarda verebiliriz" cümlesi, indirimi bir taviz değil bir anlaşma hâline getiriyor.

Girmeyeceğiniz bandı önceden belirleyin. Görüşmeye başlamadan önce taban fiyatınızı yazın ve altına inmeyin. Bu rakam, bu yazıdaki hesabın çıktısıdır; o yüzden hesabı görüşmeden önce yapmak gerekiyor.

Sektöre göre dikkat edilecekler

Fiyat yapısı sektöre göre belirgin biçimde değişiyor:

• Mobilya ve yapı malzemeleri: navlun hacme göre hesaplandığı için ürün tasarımı doğrudan fiyatı etkiliyor. Demonte tasarım, birim navlunu kat kat düşürüyor.
• Metal işlemeciliği: hazırlık (setup) süresi küçük partilerde birim maliyetin en büyük kalemi. Seri iş fiyatıyla küçük parti teklif etmek doğrudan zarar demek.
• Plastik ve kimya: hammadde endeksine bağlı fiyat revizyon maddesi standart uygulama. Teklif geçerlilik süresi haftalarla ölçülüyor.
• Gıda: raf ömrü ve soğuk zincir maliyeti fiyata girmeli; ayrıca fire oranı hesaba katılmalı.

Hesabı kim, ne sıklıkta güncellemeli?

Fiyat hesabı bir kere yapılıp dolaba kaldırılacak bir tablo değil. Girdileri farklı hızlarda değişiyor:

Pratik yöntem: tabloyu bir hesap sayfasında kurun, girdileri ayrı bir sekmede tutun ve teklif üretirken sadece miktar ile teslim şeklini değiştirin. Böylece navlun zamlandığında tek bir hücre güncellenip tüm teklifler doğru hâle geliyor.

Sorumluluğu tek bir kişiye verin. Fiyat hesabının üretim, muhasebe ve satış arasında dolaştığı firmalarda, aynı ürün için farklı kişiler farklı fiyat veriyor — bu, alıcı fark ettiğinde en hızlı güven kaybettiren durum.

Özet

İhracat fiyatı, yurt içi fiyatın çevirisi değil; sıfırdan kurulan bir hesap. Birim maliyetten başlayın, ihracata özgü kalemleri ekleyin, teslim şekline göre lojistik ve sigortayı bindirin, banka ve vade maliyetini unutmayın. Sonra çıkan rakamı hedef pazarın gerçek ithalat fiyatlarıyla karşılaştırın.

İkinci adımı — fiyatınızın pazarda nereye oturduğunu — Hedef Pazar Raporu kapsamında gümrük verisiyle çıkarıyoruz. Fiyatlama altyapınızı kurmak için ihracat danışmanlığı sayfamıza bakabilirsiniz.