Gümrük verisiyle alıcı bulma: ücretsiz ve ücretli kaynaklar

İhracatta en sık duyulan tavsiyelerden biri: "gümrük verisine bak, kimin ithal ettiğini görürsün." Doğru bir tavsiye ama eksik. Gümrük verisi tek bir şey değil, iki ayrı katman ve ikisi arasındaki fark bu işin tamamını belirliyor.

Bu rehber, hangi katmanın nereden alınacağını, hangisinin ücretsiz olduğunu ve en önemlisi hangi ülkelerde bu yöntemin çalışmadığını anlatıyor.

İki katman: ülke verisi ve firma verisi

Ülke bazlı istatistik ürün kodu ve ülke düzeyinde tutulur. "Almanya geçen yıl bu GTİP kodunda şu kadar ithal etti, bunun yüzde şu kadarı İtalya'dan geldi" bilgisi buradan çıkar. Bu veri ücretsizdir ve uluslararası kuruluşlar tarafından yayınlanır.

Firma bazlı beyan kaydı ise tek tek sevkiyatların kaydıdır: hangi firma, hangi tarihte, hangi ülkeden, ne miktarda ithalat yaptı. Alıcı listesi ancak bu katmandan çıkar.

Aradaki fark pratikte şu: birinci katman size nereye satacağınızı söyler, ikinci katman kime satacağınızı. İlkiyle strateji kurarsınız, ikincisiyle telefon açarsınız.

Kritik gerçek: her ülke firma verisi yayınlamıyor

Bu, konuyla ilgili Türkçe içeriğin büyük bölümünün atladığı nokta.

Firma bazlı ithalat kaydı, ancak konşimento verilerini kamuya açan ülkeler için mevcut. Amerika Birleşik Devletleri, Hindistan ve bazı Latin Amerika ülkeleri bu veriyi açıyor; ticari veri tabanları da esas olarak bu kaynakları derliyor.

Avrupa Birliği ülkeleri firma bazlı ithalat kaydını kamuya açmıyor. Almanya'nın, Hollanda'nın veya Polonya'nın hangi firmasının ne ithal ettiğini gümrük kaydından öğrenemezsiniz. Ticari veri tabanları bu ülkeler için ya hiç firma verisi vermiyor ya da başka kaynaklardan derlenmiş, gümrük kaydı olmayan listeler sunuyor.

Bunun sonucu şu: Türkiye'nin en büyük ihracat pazarları AB ülkeleriyken, "gümrük verisinden alıcı çekme" yöntemi tam da o pazarlarda doğrudan işlemiyor. Bir veri tabanı size Almanya için firma listesi veriyorsa, o listenin kaynağını sormanız gerekir.

Ücretsiz kaynaklar ve nerede biterler

Ücretsiz katman hedef ülke seçmek için yeterli. Yedi adımlık yöntemin ilk beş adımını bu kaynaklarla yapabilirsiniz; ayrıntısı hedef pazar analizi nasıl yapılır rehberinde.

Ücretsiz kaynakların bittiği yer altıncı adım: firma adına inmek. Orada ya ücretli bir veri tabanına ya da kaynak birleştirmeye geçmek gerekiyor.

Ücretli veri tabanları: neye göre seçilir

Piyasada konşimento ve gümrük beyan verisi satan çok sayıda sağlayıcı var. Abonelik almadan önce üç soruyu netleştirin.

Kapsam. Hangi ülkelerin verisini içeriyor? Bu en kritik soru ve çoğu firma en son soruyor. İlgilendiğiniz pazar kapsamda değilse aboneliğin size faydası yok. Deneme erişimi isteyip kendi GTİP kodunuzla, kendi hedef ülkenizde arama yapın.

Güncellik. Kayıtlar ne kadar gecikmeyle geliyor? Altı ay gecikmeli bir veri strateji için yeterli, aktif satış için zayıf.

İletişim bilgisi. Firma adı bir başlangıç ama arayamazsınız. Veri tabanı karar verici adı ve kurumsal e-posta veriyor mu, yoksa yalnızca firma unvanı mı? İkincisiyse iletişim bilgisini ayrıca çıkarmanız gerekecek ve asıl emek orada.

Abonelik bedelleri sağlayıcıya, ülke kapsamına ve sorgu hacmine göre belirgin biçimde değişiyor; güncel fiyat için doğrudan sağlayıcıya sorun. Teklif alırken kapsam ve güncellik sorularını fiyattan önce netleştirin — ucuz ama ilgilendiğiniz pazarı içermeyen bir abonelik en pahalı seçenek.

Avrupa'da alıcı nasıl bulunur

Firma bazlı gümrük kaydı olmayan pazarlarda tek kaynak yeterli olmuyor; katmanlar birleştiriliyor ve kesişim aranıyor.

Sektör dernek üye listeleri. Çoğu Avrupa ülkesinde ithalatçı ve dağıtıcı dernekleri üye listelerini yayınlıyor. Bu listeler firma büyüklüğü ve faaliyet alanı bilgisini de içerebiliyor.

Fuar katılımcı kayıtları. Sektör fuarlarının katılımcı ve ziyaretçi firma listeleri, o üründe aktif olan firmaları gösteriyor. Geçmiş yılların katılımcı listeleri genellikle erişilebilir kalıyor.

Ticaret odası ve şirket sicil kayıtları. Firmanın faaliyet kodu, kuruluş yılı ve büyüklük göstergeleri buradan doğrulanıyor.

Distribütör ve bayi ağları. Rakip ülkelerin üreticilerinin web sitelerinde yayınladığı distribütör listeleri, o pazarda bu ürünü satan firmaların doğrudan listesi anlamına geliyor. En az kullanılan ve en verimli kaynaklardan biri.

Firma web siteleri. Bir firmanın ürün kataloğunda sizin ürün grubunuz varsa, o firma o ürünü bir yerden alıyor demektir.

Yöntem şu: iki veya daha fazla kaynakta birden görünen firmaları listeye alın. Tek kaynakta görünen bir firma tesadüf olabilir; kesişim, gerçek bir sinyal.

Bu kaynakların tek tek nasıl taranacağını ithalatçı firma listesi nereden bulunur rehberinde ayrıntılandırdık.

Ham listeden çalışılabilir listeye

Hangi kaynaktan gelirse gelsin, ham liste doğrudan kullanılmaz. Üç eleme gerekiyor.

Aracıları ayıklayın. Gümrük kayıtlarında ithalatçı olarak görünen firmaların bir bölümü lojistik firması, gümrük müşaviri veya ticaret aracısı. Bunlar nihai kullanıcı değil ve satış döngüleri tamamen farklı.

Faaliyet doğrulaması yapın. Kayıt iki yıl öncesine aitse firma kapanmış, birleşmiş veya ürün grubunu değiştirmiş olabilir.

Büyüklük uyumuna bakın. Kapasitesi ayda bir konteyner olan bir üretici için yılda yüz konteyner alan bir zincir uygun alıcı değil; ilk siparişi karşılayamaz ve ilişki daha başlarken biter. Tersi de geçerli: çok küçük bir alıcı sizin minimum sipariş miktarınızı karşılayamaz.

Kapasitenizin hangi büyüklükteki alıcıya uyduğunu görmek için konteyner yükleme hesaplayıcısıyla bir konteynere kaç ürün sığdığını çıkarın; aylık kapasiteniz kaç konteynere denk geliyorsa alıcı büyüklüğünüz de o bandda.

Verinin söylemediği şey

Gümrük kaydı size bir firmanın ithalat yaptığını söyler. Söylemediği şeyler:

• Mevcut tedarikçisinden memnun mu
• Sözleşmesi ne zaman bitiyor
• İkinci bir tedarikçi arıyor mu
• Fiyat mı, teslim süresi mi, kalite mi önceliği

Bunların hiçbiri veride yok ve hiçbir veri tabanı vermiyor. Bu bilgiler ancak temas kurulduğunda ortaya çıkıyor. Veri size kimi arayacağınızı söylüyor; arama yapıldığında öğrenilecek şeyleri değil.

Bu yüzden alıcı listesi bir sonuç değil, bir başlangıç. Elli firmalık iyi bir liste, elli görüşmenin kapısını açıyor; o görüşmeleri kimin yapacağı ayrı bir soru.

Kendiniz mi yapmalısınız

Ücretsiz katmanla ülke seçimini kendi ekibinizle yapabilirsiniz. Firma katmanı ise emek yoğun: kaynak birleştirme, aracı ayıklama ve iletişim bilgisi doğrulama üç hedef ülke için iki ila üç tam iş günü sürüyor ve altı ayda bir tekrarlanması gerekiyor.

Bu adımı dışarıdan almak isterseniz Hedef Pazar ve Alıcı Listesi Raporu tam olarak bunu yapıyor: dört ayrı veri katmanını üst üste koyup birbiriyle doğruluyoruz, çıktı üç hedef ülke ve 50 gerçek alıcı firma oluyor. Doğrulanamayan iletişim bilgisi rapora konmuyor, alan boş bırakılıp gerekçesi yazılıyor. Raporun biçimini örnek rapor sayfasında görebilirsiniz.