İhracat tahsilat riski nasıl yönetilir?

Tahsilat riski ihracatın en çok konuşulan ama en yüzeysel ele alınan konusu. Tavsiyeler genellikle tek cümleye iniyor: "akreditifle çalışın."

Sorun şu ki tahsilat riski tek bir şey değil. Üç ayrı kaynaktan geliyor ve akreditif üçünden yalnızca birini karşılıyor.

Üç risk, üç ayrı çözüm

Çoğu firma yalnızca ilk satırı yönetiyor. Oysa akreditifli çalışan bir ihracatçının yaşadığı gecikmelerin büyük bölümü üçüncü satırdan geliyor: alıcı ödemeye hazır, banka ödemeye hazır ama konşimentodaki bir tarih akreditif metniyle tutmuyor.

Üçüncü riskin çözümü finansal değil operasyonel. Ayrıntısı akreditif nedir, nasıl açılır rehberinde.

Alıcı riskini ölçmek

Yeni bir alıcıyla çalışmadan önce üç katmanda bakın.

Kayıtlı bilgi. Firma sicil kaydı, kuruluş yılı, faaliyet durumu, mümkünse ciro aralığı ve kredi notu. Ticari firma bilgi servisleri bu veriyi satıyor; tek bir sorgu, aylarca sürecek bir sorunu önleyebiliyor.

Sektör referansı. Aynı ülkede satan başka bir Türk üreticiye sormak, çoğu veri tabanından hızlı ve doğru cevap veriyor. İhracatçı birliğinizin sektör sorumlusu da bu tür soruları duyuyor.

Kendi gözleminiz. Yazışmanın kendisi bilgi veriyor. Şu üç işaret birlikte görünüyorsa yavaşlayın:

• Aciliyet abartılı — "hemen gönderin" diyor ama teknik soru sormuyor
• Fiyat pazarlığı yok — her koşulu kabul ediyor
• Teminat konuşmaktan kaçınıyor — konu açıldığında başka başlığa geçiyor

Üçü bir arada, ödeme niyeti olmayan alıcıların en tanıdık profili.

Ülke riskini ölçmek

Alıcı sağlam olabilir ama ülke ödemeyi engelleyebilir. Bakılacak başlıklar:

• Döviz transferinde kısıt var mı? Bazı ülkelerde döviz çıkışı izne bağlı ve sıraya giriyor. Alıcı parayı yatırmış olsa bile size ulaşması aylar alabiliyor.
• Bankacılık kanalları öngörülebilir mi? Muhabir banka ilişkileri zayıf olan ülkelerde transfer beklenmedik biçimde geri dönebiliyor.
• Sigortacılar o ülkeye limit veriyor mu? En pratik göstergelerden biri. Alacak sigortacıları ülke bazlı limit tutuyor; limit kapalıysa sebebi vardır.

Ülke riski, pazar seçiminin bir parçası olmalı — sipariş geldikten sonra fark edilecek bir şey değil. Hangi ülkeye ihracat yapmalı rehberinde altı ölçütten biri olarak ele aldık; kısıtlarınıza göre hızlı bir eleme için hedef ülke seçim testini kullanabilirsiniz.

Riski fiyata yansıtmak

En sık yapılan hata, riski kabul edip fiyatı sabit tutmak.

Mal mukabili satış, alıcıya teminatsız kredi vermek demek. Bir banka bunu yapsa faiz alır. Siz yapıyorsanız karşılığını fiyatta almanız gerekiyor.

Pratik bir kademe kurun:

Bu kademeyi müzakerede açıkça kullanın. "Mal mukabili istiyorsanız fiyat şu, peşin öderseniz şu" demek hem profesyonel duruyor hem de alıcıyı daha güvenli koşula yönlendiriyor. Vade maliyetini hesaba katmak için ihracat maliyet hesaplayıcısını kullanabilirsiniz.

En büyük risk: tek alıcıya bağımlılık

Buraya kadarki her şey tek bir işlemin riskiyle ilgiliydi. Asıl tehlike başka yerde.

Cirosunun büyük bölümü tek bir alıcıdan gelen ihracatçı, o alıcı ödemediğinde tahsilat sorunu yaşamıyor — varlık sorunu yaşıyor. Üstelik bu bağımlılık müzakere gücünü de bitiriyor: alıcı fiyat indirimi istediğinde hayır diyemiyorsunuz, çünkü kaybetmeyi göze alamıyorsunuz.

Hiçbir finansal araç bu riski karşılamıyor. Tek çözümü alıcı sayısını artırmak.

Pratik hedef: hiçbir alıcı toplam cironuzun belirli bir oranını geçmesin. O oranı işletmenizin dayanıklılığına göre siz belirlersiniz, ama bir eşik olmalı ve aşıldığında yeni alıcı arayışı başlamalı.

Ödeme geciktiğinde izlenecek sıra

Gecikme yaşandığında panikle atılan adımlar çözülebilecek durumları kalıcı zarara çeviriyor. Sıralama şu:

1. Yazılı temas kurun ve sebebi öğrenin. Gecikmelerin önemli bölümü nakit sıkışıklığı değil; iç onay süreci, evrak eksiği veya muhasebe hatası oluyor.
2. Sebebi belgeye bağlayın. Alıcının verdiği yeni ödeme tarihini yazılı olarak teyit ettirin. Sözlü söz takip edilemiyor.
3. Sevkiyatı durdurun. Ödenmemiş bakiye varken yeni sevkiyat yapmak riski büyütüyor. Bu, ilişkiyi bitirmek değil; sınır koymak.
4. Teminatı devreye alın. Sigorta poliçeniz varsa ihbar süresine dikkat edin — geç bildirim tazminat hakkını düşürebiliyor.
5. Hukuki yola en son gidin. Yurt dışı icra takibi pahalı, yavaş ve sonucu belirsiz. Çoğu durumda müzakereyle sağlanan kısmi tahsilat, davayla sağlanan tam tahsilatın bugünkü değerinden yüksek.

Riski sıfırlamayı hedeflemeyin

Son ve en önemli nokta: tahsilat riskini sıfıra indirmek mümkün ama bedeli satışı durdurmak.

Yalnızca peşin ödemeyle çalışan bir ihracatçı hiç tahsilat sorunu yaşamaz — ve rekabetçi bir pazarda çok az iş alır. Alıcıların büyük bölümü peşin ödeme yapmıyor, çünkü kendi nakit akışları buna uygun değil.

Amaç şu olmalı: riski ölç, fiyatla ve dağıt. Ölçemediğiniz riski almayın, ölçtüğünüz riski fiyata yansıtın, hiçbir riski tek bir alıcıda toplamayın.

Alıcı sayısını artırmak bu üçünün en zoru ve en etkilisi. Yöntemi ithalatçı firma listesi nereden bulunur rehberinde anlattık; dışarıdan almak isterseniz Hedef Pazar ve Alıcı Listesi Raporu üç hedef ülkede 50 gerçek alıcı firma veriyor.

Dördüncü risk: parayı aldınız ama değeri düştü

Tahsilat riski denince akla ödenmeme geliyor. Oysa ödenen ama değeri erimiş bir alacak da zarardır ve bu risk çoğu içerikte hiç geçmiyor.

İki ayrı kaynaktan geliyor.

Kur riski. Fiyatı bir dövizle verip tahsilatı vadeye bağladığınızda, aradaki sürede o dövizin kendi paranıza karşı değeri değişiyor. Maliyetiniz Türk lirası, geliriniz döviz olduğunda bu fark doğrudan kâra yansıyor — bazen lehinize, bazen aleyhinize. Uzun vadeli sözleşmelerde kur beklentisini fiyata koymak veya bankanızla kur koruma aracı konuşmak gerekiyor.

Vade maliyeti. Doksan gün vadeli satış, o parayı doksan gün kullanamamak demek. Bu bir maliyet ve hesaplanabilir: aynı tutarı o sürede finanse etmenin bedeli ne kadarsa, vadenin maliyeti odur. Vadeli satışta fiyatı sabit tutmak, farkında olmadan indirim yapmaktır.

İkisini birden fiyata yansıtmak için ihracat maliyet hesaplayıcısındaki kâr marjı alanını vade ve kur beklentisini kapsayacak şekilde ayarlayın.

Sözleşme ne kadar koruyor

Yazılı sözleşme tahsilat riskini ortadan kaldırmıyor ama iki şeyi yapıyor.

Belirsizliği azaltıyor. Gecikmelerin bir bölümü kötü niyetten değil, tarafların farklı şey anlamasından çıkıyor: teslim tarihi, kabul koşulu, ödeme vadesinin ne zaman başladığı. Bunlar yazılıysa tartışma çıkmıyor.

Anlaşmazlıkta zemin veriyor. Uyuşmazlık hâlinde hangi ülkenin hukuku ve hangi merci geçerli — bu madde yoksa alacağınızı takip etmek pratikte imkânsız hâle gelebiliyor.

Sözleşmede bulunması gereken maddeleri ihracat sözleşmesinde bulunması gereken maddeler yazısında ele aldık.

Bir uyarı: sözleşme, ödeyemeyen bir alıcıyı ödeyebilir hâle getirmiyor. İflas eden bir firmadan sözleşmeyle de tahsilat yapamazsınız. Sözleşme ödemek istemeyene karşı işe yarıyor, ödeyemeyene karşı değil. İkincisinin çaresi alıcı seçiminde ve sigortada.

Risk yönetimi bir kerelik iş değil

Alıcıyı ilk seferde değerlendirmek yetmiyor; firmalar zaman içinde değişiyor.

Uygulamada işe yarayan asgari düzen şu:

• Her sevkiyat öncesi bakiye kontrolü — ödenmemiş alacak varken yeni sevkiyat yok
• Altı ayda bir alıcı bilgilerinin tazelenmesi — kredi notu, faaliyet durumu, limit
• Yılda bir portföy bakışı — hiçbir alıcı belirlediğiniz ciro eşiğini geçiyor mu

Üçüncüsü en çok atlanan ve en pahalıya mal olan. Bir alıcı yıllar içinde sessizce cironuzun büyük bölümüne dönüşüyor ve kimse fark etmiyor; fark edildiğinde de pazarlık gücü çoktan kaybedilmiş oluyor.