Türk Eximbank kredileri ve alıcı kredisi nasıl kullanılır?

İhracat finansmanı denince akla ilk gelen şey kredi oluyor: "para lazım, bankadan alalım." Türk Eximbank'ın sunduğu araçlar ise bundan geniş ve en az bilineni, aslında bir finansman aracı bile değil — bir satış aracı.

Üç ayrı araç, üç ayrı işlev

Çoğu firma yalnızca birinci satırı biliyor. İkinci ve üçüncü satır, satışın kendisini etkilediği için genellikle daha değerli.

Kredi tarafı: sevk öncesi ve sevk sonrası

Kredi programları kabaca iki zamanlamaya ayrılıyor.

Sevk öncesi finansman, siparişi aldınız ama malı henüz üretmediniz. Hammadde alımı, işçilik ve üretim dönemini finanse ediyor. Nakit akışı sıkışan üreticilerin en çok kullandığı araç.

Sevk sonrası finansman, malı gönderdiniz ama ödemeyi vadeli anlaştınız. Alacağınızın vadesini beklemek yerine bedeli erken tahsil ediyorsunuz. Bu, alıcıya vadeli koşul verebilmenizi sağlıyor — yani rekabet gücü demek.

İkincisi önemli bir kapıyı açıyor: alıcıya vade vermek artık kendi nakdinizden fedakârlık etmek zorunda değil. Vadeli satışın maliyetini finansman tarafına devredip fiyatınıza yansıtabiliyorsunuz. Ödeme koşulunun fiyatın parçası olduğunu ihracatta ödeme şekilleri rehberinde ele aldık.

En az bilinen araç: alıcı kredisi

Burası, konuyla ilgili Türkçe içeriğin büyük bölümünün atladığı yer.

Normal ihracat kredisinde borçlu sizsiniz. Alıcı kredisinde borçlu yabancı alıcınız oluyor. Banka, alıcıya sizden mal alması şartıyla kredi kullandırıyor; siz malı gönderip bedelini alıyorsunuz, geri ödemeyi alıcı bankaya yapıyor.

Bunun neden bir satış aracı olduğu şurada: ihracatta kaybedilen işlerin bir bölümü ürün veya fiyat yüzünden kaybedilmiyor. Alıcı ürünü istiyor, fiyatı da makul buluyor ama o anda ödeyecek kapasitesi yok. Özellikle makine ve yatırım malı gibi yüksek bedelli, geri dönüşü uzun ürünlerde bu durum çok yaygın.

Klasik cevap "vadeli veremeyiz" olduğunda iş kapanmıyor. Alıcı kredisi bu tıkanmayı açıyor: alıcıya vadeyi banka veriyor, siz peşin tahsil ediyorsunuz.

Alıcının ülkesi, kredibilitesi ve işlem büyüklüğü programa uygunluğu belirliyor. Hangi ülkelerde ve hangi koşullarda kullanılabildiğini başvuru öncesi Eximbank'tan teyit edin.

Alacak sigortası: akreditifin alternatifi mi

İkisi farklı işler görüyor ama pratikte çoğu zaman aynı soruna çözüm arıyorlar: alıcı ödemezse ne olacak?

Akreditif işlem bazlı. Her sevkiyatta banka masrafı ve belge süreci doğuyor. Tek seferlik, yüksek tutarlı ve yeni alıcılı işlerde anlamlı.

Alacak sigortası portföy bazlı. Alıcılarınızı sigortacıya bildiriyorsunuz, sigortacı her biri için limit veriyor. Düzenli tekrar eden alıcılarda işlem başına maliyet düşüyor.

Asıl fark müzakerede ortaya çıkıyor. Akreditif isteyen bir satıcı alıcıya yük bindiriyor — alıcı banka masrafı ödüyor ve teminat gösteriyor. Alacak sigortalı bir satıcı ise mal mukabili gibi esnek bir koşul teklif edebiliyor, çünkü riski kendisi taşımıyor. Aynı fiyatta iki teklif varsa esnek olan kazanıyor.

Bunun bedeli var elbette: prim maliyeti fiyata girmeli. Maliyet kalemlerini birim fiyatınıza yansıtmak için ihracat maliyet hesaplayıcısını kullanabilirsiniz.

Başvuru öncesi hazırlık

Program ne olursa olsun, süreci hızlandıran şey aynı: dosyanın önceden hazır olması.

1. İhracatçı sıfatınızı netleştirin. İhracatçı birliği üyeliğiniz güncel olmalı; süreç ihracatçı birliğine üyelik nasıl yapılır rehberinde.
2. Mali tablolarınızı toparlayın. Kredibilite değerlendirmesi buradan yapılıyor.
3. İşlemi belgeleyin. Sipariş, proforma veya sözleşme; krediye konu ihracatın gerçekliğini gösteren evrak. Proformayı proforma fatura oluşturucu ile hazırlayabilirsiniz.
4. Alıcı bilgilerini hazırlayın. Özellikle alıcı kredisi ve sigortada, alıcının ülkesi ve mali durumu değerlendirmenin merkezinde.
5. Güncel koşulları doğrudan alın. Oran, vade, limit ve teminat yapısı programa ve döneme göre değişiyor.

Rakam vermiyoruz, sebebi var

Bu rehberde faiz oranı, limit veya vade tablosu bulamazsınız ve bu bilinçli.

Eximbank programlarının koşulları dönem içinde değişiyor; döviz cinsine, vadeye ve programa göre farklılaşıyor. İnternette bulunan çoğu tablo yayınlandığı günün koşullarını gösteriyor ve aylar sonra hâlâ orada duruyor. Eskimiş bir orana göre fiyat kurmak, hiç bilmemekten daha yanıltıcı.

Güncel koşullar için doğrudan Türk Eximbank'a başvurun veya çalıştığınız bankanın dış ticaret biriminden aracılık talep edin. Bir telefonla alınan güncel bilgi, internetten alınan eski tablodan değerli.

Finansman satışın yerini tutmuyor

Son bir uyarı. Eximbank araçları satışı kolaylaştırıyor, yerine geçmiyor.

Alıcı kredisi, ürününüzü almak isteyen ama ödeyemeyen bir alıcının önündeki engeli kaldırıyor. Almak istemeyen bir alıcıyı ikna etmiyor. Alacak sigortası, tahsilat riskini devrediyor; size müşteri bulmuyor.

Sıralama şu: önce hangi ülkeye satacağınızı bulun, sonra o ülkede gerçek alıcıyı çıkarın, sonra finansmanı devreye alın. İlk iki adımın yöntemi hedef pazar analizi nasıl yapılır ve ithalatçı firma listesi nereden bulunur rehberlerinde.

Bu iki adımı dışarıdan almak isterseniz Hedef Pazar ve Alıcı Listesi Raporu üç hedef ülke ve o ülkelerden 50 gerçek alıcı firma veriyor.

Üçüncü araç: garanti ve teminat programları

Kredi ve sigortanın yanında az bilinen bir başlık daha var: garanti ve teminat programları.

İhracatta bazı işler, malı göndermeden önce teminat vermenizi gerektiriyor. Kamu ihalelerinde geçici ve kesin teminat isteniyor; büyük alıcılar avans ödemesi yaptığında karşılığında avans teminat mektubu istiyor; bazı sözleşmelerde performans garantisi şart koşuluyor.

Bu teminatlar bankadan alınıyor ve bankanın karşılığında sizden teminat istemesi işi tıkayabiliyor. Eximbank'ın garanti programları tam bu noktada devreye giriyor: bankaya karşı kefil olup teminat mektubu almanızı kolaylaştırıyor.

Pratik sonucu şu: teminat veremediği için ihaleye giremeyen veya avanslı iş alamayan bir üretici, bu programla o işlere açılabiliyor. Özellikle makine ve taahhüt işlerinde belirleyici.

Sık yapılan üç hata

Krediyi sipariş geldikten sonra düşünmek. Kredi süreci değerlendirme gerektiriyor ve gün almıyor. Alıcıya teslim süresi taahhüt ettikten sonra finansman aramak, teslimi geciktiriyor. Dosyanızı sipariş beklemeden hazırlayın.

Alacak sigortasını yalnızca riskli alıcı için düşünmek. Sigorta portföy bazlı çalışıyor; yalnızca şüpheli alıcıları bildirdiğinizde sigortacı da riski görüyor ve limit vermiyor. Sağlam alıcılarınızı da kapsama alarak dengeli bir portföy sunmak, limitleri açan şey.

Alıcı kredisini hiç gündeme getirmemek. Çoğu ihracatçı bu aracı bilmediği için müzakerede kullanmıyor. Alıcı "bütçemiz yetmiyor" dediğinde konuşma orada bitiyor; oysa devam edebilir.

Hangi araç hangi soruna

Bu tabloyu okurken dikkat edin: hiçbir satırda "müşteri bulamıyorum" yazmıyor. Finansman araçları var olan bir satışı mümkün kılıyor, olmayan bir satışı yaratmıyor.