Incoterms 2020 nedir, hangisini seçmeli?

Incoterms, ihracatın en çok ezberlenen ama en az anlaşılan konusu. Çoğu firma dört harflik kısaltmaları biliyor; asıl sorun kısaltmaların ne anlattığında değil, ne anlatmadığında.

Incoterms ne yapar, ne yapmaz

Incoterms kuralları üç soruyu cevaplıyor:

• Hangi masraf kime ait?
• Risk nerede el değiştiriyor?
• İhracat ve ithalat gümrüklemesini kim yapıyor?

Cevaplamadığı sorular ise şunlar ve listenin kendisi bir uyarı niteliğinde:

• Mülkiyet ne zaman geçiyor? Incoterms bunu düzenlemez.
• Ödeme nasıl ve ne zaman yapılacak? Ayrı bir başlık; ihracatta ödeme şekilleri rehberinde ele aldık.
• Taraflardan biri yükümlülüğünü yerine getirmezse ne olur? Sözleşmenin konusu.
• Uyuşmazlıkta hangi ülkenin hukuku ve hangi mahkeme yetkili? Yine sözleşme.

Bu ayrım pratikte şuna denk geliyor: "CIF Hamburg üzerinden anlaştık" cümlesi bir teslim şekli mutabakatıdır, bir satış sözleşmesi değil.

11 kural, iki grup

Kuralları ezberlemeden önce yapılacak tek ayrım bu ve seçimin yarısını hallediyor.

İkinci gruptaki dört kural, malın gemi bordasında el değiştirdiği bir dünyaya göre yazılmış. O dünya dökme yükte hâlâ geçerli; konteynerde değil.

En yaygın hata: konteyner yükünde FOB kullanmak

Türkiye'deki ihracat tekliflerinin büyük bölümü FOB üzerinden veriliyor ve bunların önemli kısmı konteynerli yükleme. İkisi teknik olarak uyuşmuyor.

FOB'da risk, mal gemiye yüklendiğinde alıcıya geçiyor. Konteynerli yüklemede ise siz konteyneri limana veya terminale, geminin kalkışından günler önce teslim ediyorsunuz. Arada bir boşluk kalıyor:

Konteyner terminale girdikten sonra ama gemiye yüklenmeden önce hasar görürse, FOB'da sorumluluk hâlâ sizde. Oysa o noktada malın üzerinde hiçbir kontrolünüz yok — terminale girmiş, kapısı mühürlenmiş, sizin erişiminiz kapanmış durumda.

Milletlerarası Ticaret Odası bu sorunu on yıllardır işaret ediyor. Kurumun konteynerli yükleme için önerdiği kural FCA: risk, malı taşıyıcıya veya alıcının belirlediği noktaya teslim ettiğiniz anda geçiyor. Yani fiili kontrolün bittiği yerde sorumluluk da bitiyor.

Karşınızdaki alıcı ısrarla FOB istiyorsa — ki bankalar ve eski alışkanlıklar yüzünden sık oluyor — en azından kendi yük sigortanızın terminal süresini kapsadığından emin olun.

Dört kural ve neyi değiştirdikleri

Pratikte tekliflerin çoğu şu dört kuraldan biriyle veriliyor.

EXW — fabrika teslim

Masraf ve risk fabrika kapınızda bitiyor. En basit görünen kural ama iki sorunu var: ihracat gümrükleme yükümlülüğü alıcıda kalıyor ve yabancı bir alıcının Türkiye'de ihracat beyanı yaptırması pratikte zor. İkincisi, ihracat kaydınız oluşmadığı için devlet desteklerinden ve ihracat istatistiğinden düşme riski doğuyor.

Pratik öneri: EXW yerine FCA kullanın. Fark küçük — ihracat gümrüklemesini siz yapıyorsunuz — ama sorunların çoğu bu tek farktan kaynaklanıyor.

FCA — taşıyıcıya teslim

Konteynerli ihracatın varsayılan kuralı olmalı. Masraf ve risk, malı alıcının belirlediği taşıyıcıya veya noktaya teslim ettiğinizde geçiyor. İhracat gümrüklemesi sizde, navlun alıcıda.

Incoterms 2020 ile FCA'ya eklenen bir imkân var: taraflar anlaşırsa alıcı, taşıyıcısına yükleme yapıldığına dair konşimento düzenlettirebiliyor. Bu, akreditifli işlemlerde FCA kullanmanın önündeki eski engeli kaldırıyor — banka "on board" ibareli belge istediğinde artık FCA ile de temin edilebiliyor.

CIF ve CIP — sigortalı gönderim

İkisi de navlun ve sigortanın satıcıya ait olduğu kurallar. Aralarında iki fark var ve ikincisi 2020'de değişti.

Incoterms 2010'da her ikisinde de asgari "C" klozu yeterliydi. Incoterms 2020 ile CIP'in asgari seviyesi "A" klozuna yükseltildi; CIF ise dökme yük ticaretinin yerleşik uygulaması gereği "C" klozunda bırakıldı.

Bunun fiyata etkisi doğrudan: CIP fiyatı verirken sigorta priminiz CIF'e göre yüksek olacak, çünkü daha geniş teminat satın alıyorsunuz. Bunu birim fiyata yansıtmayı unutmayın; ihracat maliyet hesaplayıcısı sigorta primini bedelin %110'u üzerinden hesaplıyor.

Bir de herkesin bildiği ama yine de karıştırılan nokta: CIF'te masraf varış limanına kadar sizde, risk ise yükleme limanında alıcıya geçiyor. Yolda mal zarar görürse — poliçeyi siz yaptırmış olsanız bile — zararın muhatabı alıcı. Sigorta parası da alıcıya ödeniyor.

DDP — en riskli kural

DDP'de her şey size ait: navlun, sigorta, ithalat gümrüklemesi, gümrük vergisi ve varış ülkesindeki dolaylı vergiler.

Görünmeyen sorun burada: birçok ülkede yabancı bir satıcı, o ülkede vergi kaydı olmadan ithalatçı sıfatıyla beyanda bulunamıyor. Yani DDP taahhüdünü fiilen yerine getiremeyecek durumda olabilirsiniz. Mal gümrükte bekler, alıcı beklemez.

DDP'yi yalnızca üç koşul birlikte sağlanıyorsa kullanın: hedef ülkenin vergi ve gümrükleme mevzuatını biliyorsunuz, orada kayıtlı bir temsilciniz veya lojistik ortağınız var ve vergi oranını fiyata doğru yansıttınız. Aksi hâlde DAP kullanın — mal varış adresine kadar sizde, ithalat işlemleri alıcıda.

Hangisini seçmeli: üç soruluk karar

Kural seçimi bir tercih değil, üç sorunun sonucu.

1. Yükünüz konteynerde mi, dökme mi? Konteynerse ilk gruptan seçin: FCA, CPT, CIP, DAP. Dökme veya konvansiyonel yükse FOB, CFR, CIF anlamlı.

2. Taşımayı kim daha ucuza ayarlıyor? Alıcının hacmi büyükse navlunu o daha ucuza alıyordur; FCA mantıklı. Sizin düzenli hattınız varsa CPT veya CIP ile navlunu üstlenip fiyata yansıtmak rekabet avantajı yaratıyor.

3. Varış ülkesindeki süreçleri kim yönetebiliyor? Bilmiyorsanız DDP vermeyin. DAP'ta durun.

Teklife nasıl yazılır

Üç parça birlikte olmalı:

FCA Gebze, Incoterms 2020
CIP Rotterdam, Incoterms 2020
DAP Alıcı deposu — Köln, Incoterms 2020

Yer adı olmadan yazılan kural eksik. "FOB" tek başına, hangi limanda masrafın bittiğini söylemiyor. Sürüm numarası da önemli: Incoterms 2010 ile 2020 arasında CIP sigortası ve FCA konşimentosu gibi farklar var; hangi sürüme atıf yaptığınız uyuşmazlıkta belirleyici oluyor.

Teklifi belge hâline getirirken bu üç parçayı olduğu gibi taşıyın — proforma fatura oluşturucu teslim şekli ve yerini ayrı alanlar olarak istiyor, bu yüzden eksik yazma ihtimalini ortadan kaldırıyor.

Teslim şeklinin fiyata etkisi

Aynı ürün için EXW, FCA, CIF ve DAP fiyatları farklıdır ve fark kâr farkı değil, masraf farkıdır. Alıcı "sizin fiyatınız rakipten yüksek" dediğinde bakılacak ilk şey iki teklifin aynı teslim şekliyle verilip verilmediği.

Fiyatı teslim şekline göre kalem kalem kurma yöntemini ihracat fiyatı nasıl hesaplanır rehberinde adım adım anlattık. Navlunun kendisinin nasıl fiyatlandığı — ve teklif edilen navlunun neden gerçek maliyetin bir bölümü olduğu — navlun nasıl hesaplanır rehberinde. Yükün kaç konteynere sığdığı da fiyatın girdisi; konteyner seçimi ve yükleme planlaması rehberi bu tarafı ele alıyor.

Kural seçimi pazara göre değişir

Son bir nokta. Hangi Incoterms kuralının işinizi kolaylaştıracağı, sattığınız ülkeye göre değişiyor.

Yakın pazarlarda kara yolu ağırlıklı çalışıldığı için DAP yaygın ve alıcılar kapı fiyatı görmek istiyor. Uzak pazarlarda konteyner hakimiyeti FCA ve CIP'i öne çıkarıyor. Bazı pazarlarda ise alıcıların yerleşik uygulaması belirleyici oluyor — o ülkedeki alıcıların çoğu belirli bir kuralla çalışıyorsa, farklı bir kural teklif etmek işi zorlaştırıyor.

Bu yüzden teslim şekli kararı pazar kararından sonra geliyor, önce değil. Hangi ülkeye satacağınızı ve o ülkede kimin satın aldığını gümrük verisiyle çıkardığımız Hedef Pazar ve Alıcı Listesi Raporu kapsamında, hedef ülkelerdeki yerleşik teslim ve ödeme uygulamalarına da yer veriyoruz. Kendi kısıtlarınıza göre hızlı bir ön eleme için hedef ülke seçim testini kullanabilirsiniz.